El Grupo Axel triunfa con un negocio hotelero especializado en público homosexual.
Después de haber puesto en marcha en Barcelona el primer hotel abiertamente gay, el grupo Axel inicia ahora su expansión internacional exportando su modelo de negocio dirigido a homosexuales, pero sin olvidarse tampoco del público hetero.
Los cinco años de historia del hotel Axel han sido fructíferos no sólo en cuanto a sus resultados económicos, sino también en lo que se refiere a anécdotas más o menos comprometedoras. Como esta. Joan Juliá, fundador del hotel, no olvida el día que entró en el hotel y vio a un cura con sotana –italiano, para más señas– apostado en la recepción. “Estaba claro que una de dos: o su agencia de viajes le había gastado una broma o él hizo la reserva sin conocer nuestro establecimiento. Le explicamos que era un hotel para la comunidad gay y que si quería podía quedarse. También le dijimos que si no quería, lo entenderíamos. Al final, muy amable, nos dio las gracias y dijo que no sería lo más adecuado, así que se marchó por donde había venido”, recuerda Juliá con humor.
La zona del Gayxample, el céntrico distrito gay barcelonés equivalente al barrio de Castro en San Francisco o al de Chueca en Madrid, ha vivido en la última década una explosión de negocios dirigidos al público homosexual. En diez años se han puesto en marcha floristerías, tiendas de moda, bares de copas, agencias de viajes o peluquerías dirigidas de forma exclusiva al segmento gay. Faltaba un hotel. En más de una ocasión Juliá, por su orientación sexual, se había sentido incómodo a la hora de alojarse en hoteles. Tuvo claro que era el momento perfecto para abrir un establecimiento en el que un turista gay no se sintiera rechazado.
Guiños 'heterofriendly'
Aunque sea un hotel para gays, los promotores del hotel Axel han tenido especial cuidado en hacer un guiño al público no homosexual explotando con éxito el concepto heterofriendly. El objetivo es no cerrar la puerta a otro perfil de cliente y que el establecimiento no se convierta en un gueto excluyente. La fórmula está funcionando. Los fundadores de este negocio estiman que un 30% de la clientela actual del hotel es heterosexual. Según Juliá, “la publicidad del negocio es lo suficientemente clara como para que el que venga tenga claro lo que se va a encontrar”.“Aquí no hay diferencias visuales con respecto a un hotel para heteros ni nos dedicamos a poner dragqueens en la recepción. El objetivo, sencillamente, es que todo el mundo esté cómodo. Ha habido clientes de visita a Barcelona que han venido a nuestro establecimiento tras haber pernoctado la primera noche en otros en los que no han recibido buen trato pese a llevar la etiqueta de gayfriendly. Hay parejas de turistas gays que a lo mejor vienen aquí a celebrar su aniversario porque en un hotel para heterosexuales les mirarían mal”, apunta.
¿Una plantilla gay? Seguro que te has hecho estas pregunta a estas alturas del artículo: ¿Tiene que estar atendido por gays un hotel dirigido a este colectivo? “En el Axel buscamos profesionalidad más que orientación sexual. En nuestra plantilla tenemos chicos y chicas heterosexuales. Lo que sí es cierto es que si encuentras a alguien que sea buen profesional y es gay, encaja más, porque de entrada entiende mejor lo que necesita nuestro cliente”, argumenta.
Un modelo exportable
Una vez alcanzado el éxito en Barcelona, Joan Juliá comprendió que el modelo del Axel era exportable y que había llegado la hora de la expansión internacional del grupo que dirige. La cadena abrió en 2006 un segundo establecimiento de cinco estrellas en el barrio de San Telmo de Buenos Aires aplicando la misma fórmula que en la Ciudad Condal. Para la primavera de 2009 está prevista la inauguración de otro hotel de las mismas características en Berlín. Joan Juliá tiene claro que el modelo Axel no puede replicarse en cualquier ciudad.
Localizaciones LGTB. “Cuando buscamos una localización tenemos claro que debe tratarse de una ciudad con una oferta amplia y consistente para el público gay. En el caso de Barcelona, la ciudad ofrece la posibilidad de ir de compras o ver la obra de Gaudí y, además, visitar un amplio abanico de bares gays, discotecas... En definitiva, nuestro objetivo son aquellas ciudades que ofrecen grandes posibilidades de ocio al público LGTB (lesbianas, gays, transexuales y bisexuales)”, explica este emprendedor.
Si hace unos años era temerario plantear la apertura de un negocio como el suyo y recorrer las entidades bancarias con el proyecto bajo el brazo en busca de financiación, las perspectivas de Joan Juliá han cambiado hoy de forma radical. Como dice él, “el capital no es tonto”. Las ofertas que recibe para invertir en Axel son, de hecho, cada vez más numerosas (cadenas hoteleras, capital riesgo...). De hecho, el proyecto de Berlín será posible gracias a los fondos aportados por un grupo español que prefiere permanecer en el anonimato, de forma que Axel asumirá tan sólo la gestión del establecimiento.
Crecer con cabeza.
Tras la apertura en Berlín y un cuarto proyecto que está gestándose actualmente, posiblemente en Estados Unidos, Juliá prefiere tomarse las cosas con calma y asimilar el crecimiento de la cadena. “Axel empezó hace cinco años conmigo y un equipo reducido detrás. Ahora ya tenemos una central, pero debemos seguir un crecimiento sostenido y controlado para no morir de éxito. Queremos crecer, pero necesitamos para ello una masa crítica de recursos humanos y financieros”, desvela.
Con un precio aproximado de 140 euros por noche y una media de ocupación que ronda el 75%, el hotel Axel ha experimentado un crecimiento sostenido de facturación. El grueso de su clientela está formado por estadounidenses, franceses, ingleses e italianos atraídos por la oferta gay de la ciudad.
¿Cómo despertar al cliente de los 58.000 millones...?
Este Grupo ha conseguido atraer la atención de medios de referencia (y, lo más importante, influencia) como el New York Times, que en diciembre incluyó el hotel Axel de Buenos Aires en su ranking de los 50 lugares que hay que visitar en 2008.
Poder mediático. En muy poco tiempo, mediante una hábil estrategia de comunicación en las publicaciones dirigidas a la comunidad gay, el establecimiento ha conseguido posicionarse como todo un referente para el turista homosexual. “Cada vez son más los estudios que apuntan el creciente peso del gay como creador de tendencias”, corrobora Juliá.
Perfil del cliente. En el caso del hotel Axel de Barcelona es un hombre viajero de unos 40 años que pertenece a un estrato socioeconómico medio alto. Experto internauta, acostumbra a navegar por la Red para contratar sus vacaciones sin la intermediación de agencias de viaje. Por eso, el márketing on line, que se desarrolla básicamente en soportes dirigidos a la comunidad homosexual, es muy importante para la cadena. El Grupo Axel ha sabido aprovechar muy bien la fuente de negocio que supone el segmento gay, cuyo potencial de compra en España está estimado en unos 58.000 millones de euros anuales.
Después de haber puesto en marcha en Barcelona el primer hotel abiertamente gay, el grupo Axel inicia ahora su expansión internacional exportando su modelo de negocio dirigido a homosexuales, pero sin olvidarse tampoco del público hetero.
Los cinco años de historia del hotel Axel han sido fructíferos no sólo en cuanto a sus resultados económicos, sino también en lo que se refiere a anécdotas más o menos comprometedoras. Como esta. Joan Juliá, fundador del hotel, no olvida el día que entró en el hotel y vio a un cura con sotana –italiano, para más señas– apostado en la recepción. “Estaba claro que una de dos: o su agencia de viajes le había gastado una broma o él hizo la reserva sin conocer nuestro establecimiento. Le explicamos que era un hotel para la comunidad gay y que si quería podía quedarse. También le dijimos que si no quería, lo entenderíamos. Al final, muy amable, nos dio las gracias y dijo que no sería lo más adecuado, así que se marchó por donde había venido”, recuerda Juliá con humor.
La zona del Gayxample, el céntrico distrito gay barcelonés equivalente al barrio de Castro en San Francisco o al de Chueca en Madrid, ha vivido en la última década una explosión de negocios dirigidos al público homosexual. En diez años se han puesto en marcha floristerías, tiendas de moda, bares de copas, agencias de viajes o peluquerías dirigidas de forma exclusiva al segmento gay. Faltaba un hotel. En más de una ocasión Juliá, por su orientación sexual, se había sentido incómodo a la hora de alojarse en hoteles. Tuvo claro que era el momento perfecto para abrir un establecimiento en el que un turista gay no se sintiera rechazado.
Guiños 'heterofriendly'
Aunque sea un hotel para gays, los promotores del hotel Axel han tenido especial cuidado en hacer un guiño al público no homosexual explotando con éxito el concepto heterofriendly. El objetivo es no cerrar la puerta a otro perfil de cliente y que el establecimiento no se convierta en un gueto excluyente. La fórmula está funcionando. Los fundadores de este negocio estiman que un 30% de la clientela actual del hotel es heterosexual. Según Juliá, “la publicidad del negocio es lo suficientemente clara como para que el que venga tenga claro lo que se va a encontrar”.“Aquí no hay diferencias visuales con respecto a un hotel para heteros ni nos dedicamos a poner dragqueens en la recepción. El objetivo, sencillamente, es que todo el mundo esté cómodo. Ha habido clientes de visita a Barcelona que han venido a nuestro establecimiento tras haber pernoctado la primera noche en otros en los que no han recibido buen trato pese a llevar la etiqueta de gayfriendly. Hay parejas de turistas gays que a lo mejor vienen aquí a celebrar su aniversario porque en un hotel para heterosexuales les mirarían mal”, apunta.
¿Una plantilla gay? Seguro que te has hecho estas pregunta a estas alturas del artículo: ¿Tiene que estar atendido por gays un hotel dirigido a este colectivo? “En el Axel buscamos profesionalidad más que orientación sexual. En nuestra plantilla tenemos chicos y chicas heterosexuales. Lo que sí es cierto es que si encuentras a alguien que sea buen profesional y es gay, encaja más, porque de entrada entiende mejor lo que necesita nuestro cliente”, argumenta.
Un modelo exportable
Una vez alcanzado el éxito en Barcelona, Joan Juliá comprendió que el modelo del Axel era exportable y que había llegado la hora de la expansión internacional del grupo que dirige. La cadena abrió en 2006 un segundo establecimiento de cinco estrellas en el barrio de San Telmo de Buenos Aires aplicando la misma fórmula que en la Ciudad Condal. Para la primavera de 2009 está prevista la inauguración de otro hotel de las mismas características en Berlín. Joan Juliá tiene claro que el modelo Axel no puede replicarse en cualquier ciudad.
Localizaciones LGTB. “Cuando buscamos una localización tenemos claro que debe tratarse de una ciudad con una oferta amplia y consistente para el público gay. En el caso de Barcelona, la ciudad ofrece la posibilidad de ir de compras o ver la obra de Gaudí y, además, visitar un amplio abanico de bares gays, discotecas... En definitiva, nuestro objetivo son aquellas ciudades que ofrecen grandes posibilidades de ocio al público LGTB (lesbianas, gays, transexuales y bisexuales)”, explica este emprendedor.
Si hace unos años era temerario plantear la apertura de un negocio como el suyo y recorrer las entidades bancarias con el proyecto bajo el brazo en busca de financiación, las perspectivas de Joan Juliá han cambiado hoy de forma radical. Como dice él, “el capital no es tonto”. Las ofertas que recibe para invertir en Axel son, de hecho, cada vez más numerosas (cadenas hoteleras, capital riesgo...). De hecho, el proyecto de Berlín será posible gracias a los fondos aportados por un grupo español que prefiere permanecer en el anonimato, de forma que Axel asumirá tan sólo la gestión del establecimiento.
Crecer con cabeza.
Tras la apertura en Berlín y un cuarto proyecto que está gestándose actualmente, posiblemente en Estados Unidos, Juliá prefiere tomarse las cosas con calma y asimilar el crecimiento de la cadena. “Axel empezó hace cinco años conmigo y un equipo reducido detrás. Ahora ya tenemos una central, pero debemos seguir un crecimiento sostenido y controlado para no morir de éxito. Queremos crecer, pero necesitamos para ello una masa crítica de recursos humanos y financieros”, desvela.
Con un precio aproximado de 140 euros por noche y una media de ocupación que ronda el 75%, el hotel Axel ha experimentado un crecimiento sostenido de facturación. El grueso de su clientela está formado por estadounidenses, franceses, ingleses e italianos atraídos por la oferta gay de la ciudad.
¿Cómo despertar al cliente de los 58.000 millones...?
Este Grupo ha conseguido atraer la atención de medios de referencia (y, lo más importante, influencia) como el New York Times, que en diciembre incluyó el hotel Axel de Buenos Aires en su ranking de los 50 lugares que hay que visitar en 2008.
Poder mediático. En muy poco tiempo, mediante una hábil estrategia de comunicación en las publicaciones dirigidas a la comunidad gay, el establecimiento ha conseguido posicionarse como todo un referente para el turista homosexual. “Cada vez son más los estudios que apuntan el creciente peso del gay como creador de tendencias”, corrobora Juliá.
Perfil del cliente. En el caso del hotel Axel de Barcelona es un hombre viajero de unos 40 años que pertenece a un estrato socioeconómico medio alto. Experto internauta, acostumbra a navegar por la Red para contratar sus vacaciones sin la intermediación de agencias de viaje. Por eso, el márketing on line, que se desarrolla básicamente en soportes dirigidos a la comunidad homosexual, es muy importante para la cadena. El Grupo Axel ha sabido aprovechar muy bien la fuente de negocio que supone el segmento gay, cuyo potencial de compra en España está estimado en unos 58.000 millones de euros anuales.
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